成功を導く誘いの言葉 (前編)

「僕と食事に行きませんか？」

　「うちの商品を入れていただきたいのですけど……」

　デートの誘いや契約の持ちかけ。最初の行動は、どんなときでも緊張してしまいます。

　実は、この成功率を確実に30％はアップさせる、魔法のようなテクニックが存在するのです。今回は、そんなテクニックを紹介したいと思います。

　心理学者ランガーによって、こんな実験が行われたことがありました。

　コピーを取っている人に近づいて、以下のA～Cの言葉をかけながら、先にコピーをさせてくれるように頼んだのです。

A「先にコピーを取らせてくれませんか？」と、普通に頼む。

B「急いでいるので、先にコピーを取らせてくれませんか？」と、理由を言いながら頼む。

C「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてくれませんか？」 と、全然理由になってない理由を言いながら頼む。

　……するとその結果、承諾率は、Aが60％で、Bが94％でした。ここまでは納得できるはずです。

　でも、ここからがこの実験の面白いところです。

　なんと、Cの承諾率は「93％」で、ほとんどBの場合と変わらなかったのです！「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてくれませんか？」に対して、「いや、理由になってないからダメ」と突っ込めた人はなんと7％ほどしかおらず、大多数の人は「え、え…。なんかよく分からないけど、理由があるみたいだからイイかな…」と判断してしまったわけです。

　このように人間は、「○○なので……」、「○○だから……」と、理由を言われると、つい内容とは関係なく「正当な頼みごと」と感じてしまい、ついＯＫをしてしまう傾向があります。　これを「カチッサー効果」と言います。

　「とにかく理由があるらしいから」、「頼みを聞いてあげなければ」と判断してしまうわけですね。

では、どんな理由がより効果を発揮するのでしょうか？

次回予告：カチッサー効果を更にアップさせる理由とは？