危機感で心動く！？ (中編)

購買意欲をあおるには、多少の危機感をあおることが必要！　ではそのための危機感は、どのくらいのレベルがいいのでしょうか？

さて、この「危機感の脅し」の効果を調べるために、心理学者ジャニスとフェッシュバッハは、こんな実験を行いました。彼らは被験者を集めて、以下のパターンで「歯みがきをするように」言ったのです。

Ａ「まぁ、歯磨きを行ってね」（脅しなし）

Ｂ「虫歯になっちゃうから、ちゃんと歯磨きしてね」（弱い脅し）

Ｃ「歯磨きをしないと、歯に穴が開いたり腐ったりするよ？　それに放っておくと、ガンになったり、目が見えなくなったりするから、ちゃんと歯磨きしてね」（強い脅し）

さぁ、この場合、もっとも説得の効果が高かったのは、ＡＢＣのどれだったと思いますか？

考えてから、続きを読んでくださいね。

実はこの答え、Ｂの「弱い脅し」の場合だったのです。

おそらくこれを読んでいる方の中には、「ええっ！　Ｃじゃないの！？」という方もいらっしゃるでしょう。実際にこのジャニスたちの論文が発表されたとき、心理学界は揺れに揺れました。

「マジで！？　強い脅しよりも弱い脅しの方がいいの？」

「じゃあよく怪しいお店とかで『○○をしたら100万円の罰金』とか書いてあるけど、意味ないの！？」

こんな会話がなされたかは不明ですが、驚いた心理学者たちは、その真偽を調べるためにたくさんの実験を繰り返しました。

その結果、統一された結論はまだ出ていないのですが、ほとんどの実験によって、

「話を聞く人がメッセージに興味を抱いている場合ほど、脅しは弱い方がいい」。

すなわち、「強すぎる脅しは逆効果になる」ことが示されています。

強すぎる恐怖を与えると、人間は気持ちをシャットアウトします。その結果、「認めない」「聞かなかったことにする」という選択を選ぶことだってあるのです。

ですから胃腸薬のＣＭだって、決して「飲み過ぎで死にそうな人」という強い脅しをＣＭに出すことはありません。せいぜい、「なんだか胃もたれで苦しそう」とか「二日酔いで少しつらそう」といった、「弱いレベルの脅し」を使って、「だから胃腸薬を飲もう！」と宣伝をするわけです。

胃腸薬を思いついてしまう時点で、僕の潜在意識が投影されている気がします。

次回予告：強い危機感は逆効果であることをコミュニケーションに応用する方法とは？